La primera habilidad de un director comercial excepcional es la capacidad de construir relaciones sólidas. Al fin y al cabo, cada cliente, consultor, gerente de proyecto y subcontratista trabaja mano a mano con el director comercial, responde y se compromete con él.
Algunos de los mejores líderes han comenzado como directores comerciales. Y no precisamente por demostrar su valía en sus disciplinas, sino por su capacidad para interactuar y trabajar con éxito con todas las personas involucradas en el proyecto.
Al igual que con muchas otras disciplinas, una red sólida de contactos es clave para el éxito, pero para ser excepcional en este rol se debe ir un poco más allá. La segunda habilidad esencial del director comercial es la capacidad de introducir una cultura de transparencia y colaboración con su equipo.
Esto va mucho más allá de la elección correcta de subcontratistas y miembros del equipo con los que rodearse, trabajar en estrecha colaboración con el director del proyecto y asegurarse de llevarse bien con su propio equipo comercial. Crear una cultura colaborativa consiste en garantizar que la comunicación es abierta y fácil para todos los miembros del equipo, que comprenden los aspectos clave del contrato a través de la dirección financiera y la instrucción, y que pueden plantear inquietudes y expresar sus puntos de vista sabiendo que sus opiniones son escuchadas y tenidas en cuenta.
Para ser un buen director comercial no basta con encontrar el equilibrio entre el resultado final de un proyecto y la satisfacción del cliente. Además, este trabajador debe conseguir liderar de manera efectiva a su equipo de igual a igual, evitando adoptar un enfoque de mentor y alumnado. Al fin y al cabo, todo mentor es tan fuerte como el equipo con el que se rodea, y eso nos lleva a la tercera habilidad del director comercial excepcional: fomentar el desarrollo profesional.
Para cualquier director, la contratación de los candidatos adecuados es clave para lograr el éxito. Sin embargo, el esfuerzo no debe centrarse en exclusiva en ese paso. Los auténticos líderes trabajan duro para retener el talento. Por ello, el director comercial se esfuerza en tratar de manejar justa a los miembros de su equipo, invierte en ellas y se asegura de que alcancen su potencial.
Construir relaciones y fomentar la colaboración son aspectos muy importantes, pero no se debe olvidar cuál es la función final del director comercial. Tener el control total de los aspectos financieros de un proyecto significa que la inversión económica de la empresa está, literalmente, en su poder.
Hay veces que los proyectos no salen según lo previsto. En estas situaciones el director comercial debe hacer verdaderos malabarismos para satisfacer al cliente y al equipo de trabajo. Evitar esta situación no siempre es fácil y administrar el riesgo puede ser aún más difícil, pero para muchos directores comerciales involucrarse desde el comienzo de un proyecto para comprender el riesgo, minimizarlo y finalmente evitarlo es dar avanzar en la dirección correcta.
En pocas palabras, los directores comerciales excepcionales buscan agregar valor para sus clientes y su equipo. Sin duda, la mejor manera de lograrlo es involucrarse desde el primer momento en el proyecto.
Son solo cuatro habilidades los que debe disponer el director comercial para ser excepcional. Sin embargo, son aspectos clave que, sin ellos, la satisfacción del cliente y el equipo será nula.
En una industria que está cambiando a un ritmo sin precedentes, es bueno saber que estas cuatro habilidades clave han sido y serán la clave del éxito para el director comercial de cualquier empresa. Sin embargo, estos cambios no deben ni pueden ignorarse por completo. De hecho, el perfil del director comercial necesita adaptarse y reaccionar ante el mundo que le rodea.
Este cambio tiene que suceder desde la base. Es decir, la formación universitaria debe tener en cuenta las necesidades que tendrá el director comercial del futuro. Es precisamente en estos centros donde los aspirantes a directores comerciales deben encontrar las herramientas que necesitarán para liderar la revolución de esta disciplina.
La gestión comercial ya no se trata solo de la aplicación técnica. La capacidad de interpretar el mercado, actuar, amoldarse y crear soluciones son solo algunas de las funciones del director comercial. Para alcanzar el éxito profesional en este sector, se debe apostar también por el aprendizaje continuo y el intercambio de ideas.